Bernd Buchegger ist Informatiker, Kampfsportler und Vertriebsexperte. Eine ungewöhnliche Kombination, die erklärt, warum er KI im Vertrieb anders denkt als die meisten: nicht als Ersatz für den Verkäufer, sondern als Hebel für das, was Verkäufer schon immer hätten tun sollen, nämlich Beziehungen aufbauen.
Bernd Buchegger erklärt: Alles, was im Top of Funnel automatisiert werden kann, zieht den größten Hebel, weil dort die Masse ist. Lead-Identifikation, Kaufsignale erkennen, Lead Scoring: KI analysiert alles, was digital verfügbar ist, und bringt nur hochgradig kaufbereite Leads zum Vertrieb. Das spart teure Personalressourcen und erhöht die Konversionsrate, ohne dass ein Mensch jeden Lead manuell bewerten muss.
Bernd Buchegger
Nach einem Verkaufsgespräch liefert KI nicht nur ein Transkript, sondern ein sauberes Summary, die To-dos, die Entscheidungen und ein formuliertes Follow-up – direkt ins CRM. Dann analysiert sie die Gesprächsqualität: Redeanteil, Gesprächsgeschwindigkeit, Frageanzahl, Verbesserungspotenziale im Vergleich zu Top-Sellern. Bernd Buchegger: Das ist ein Service, für den man normalerweise professionelle Sales-Coaches teuer zahlen muss.
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Agentic Commerce beschreibt eine Welt, in der KI-Agenten eigenständig einkaufen – für uns, ohne dass wir aktiv eingreifen. Bernd Buchegger sieht darin Billionenpotenzial, aber auch eine fundamentale Frage: Was bleibt vom Vertrieb, wenn nicht mehr der Mensch kauft? Seine Antwort: die Beziehung, das Erlebnis und die Verantwortung bleiben beim Menschen. Und die Maschine braucht einen Orchestrator, der ihr erklärt, was die Bedürfnisse der Menschen wirklich sind.
Bernd Buchegger
Bernd Buchegger: Verantwortung wurde bis dato nicht digitalisiert. Nur etwas mit Bewusstsein kann haftbar sein – und das sind wir. Damit sind wir die Orchestratoren der Agentenarmeen, der Human in the Loop. Aber er warnt: Wenn wir ständig nur nicken und durchwinken, verlieren wir die Fähigkeit, KI-Entscheidungen überhaupt noch einzuschätzen. Diese Kompetenz muss aktiv erhalten werden.
Bernd Buchegger
Bernd Buchegger macht seit über dreißig Jahren Jiu-Jitsu und Karate. Das Höchste in der Kampfkunst ist nicht der Sieg über den anderen, sondern der Sieg über sich selbst. Im Vertrieb muss man oft über den eigenen Schatten springen, mit einem Nein umgehen und immer wieder aufstehen. Schmerz ist notwendig für Transformation – das gilt in der Kampfkunst genauso wie in der KI-Transformation von Unternehmen.
Bernd Buchegger
**Manuela Machner:** Herzlich willkommen zur aktuellen Folge von Mind/Machine. Ich bin Manuela Machner, spezialisiert auf KI und Tourismus. Und heute wie immer dabei Eliot Mannoia, unser digitaler Psychologe.
**Eliot Mannoia:** Grüß euch!
**Manuela Machner:** Und wir haben heute einen ganz spannenden Gast. Ich glaube, wir haben uns vor ein, zwei Jahren beim KI-Kompass in Kärnten das erste Mal kennengelernt. Das war eine der ersten Veranstaltungen, die sich ernsthaft mit KI auseinandergesetzt hat. Ich finde den Bernd so ein besonderes Unikum. Er sitzt hier mit Hut bei außen vierzig Grad. Er ist seine Personal Brand. Wir wollen heute reden, wie KI den menschlichen Verkäufer nicht ersetzt, sondern neu erfindet. Er hat das Unternehmen AImpowering Sales gegründet, ist digitaler Sales-Experte und AI-Influencer. Herzlich willkommen, Bernd.
**Bernd Buchegger:** Ja, vielen Dank, liebe Manuela, für die tolle Vorstellung. Ich darf kurz meinen Hut lüften für euch, denn die Temperaturen sprechen eigentlich nicht für diese Art von Bekleidung. Aber wir kämpfen uns durch.
**Manuela Machner:** Vertrieb ist ja eigentlich sehr menschlich. Viele sagen: Das wird nie durch KI ersetzt werden können. Auf der anderen Seite sagen andere: Werden wir überhaupt noch einen echten Verkäufer brauchen? Wie siehst du das?
**Bernd Buchegger:** Für mich ist das spannend. Ich bin von der Ausbildung her Informatiker, also ich hab's mit Nullen und Einsen. Für uns ist Digitalisierung etwas, was wir schon ewig machen. Der Vertrieb war eine der letzten Bastionen, die tatsächlich in die Digitalisierung reingegangen sind. In der Produktion haben wir das schon ewig. Im Vertrieb haben wir uns lange versucht zu schützen. Jetzt ist Digitalisierung wirklich im Vertrieb angekommen. Und da stellt sich die Frage: Das ist doch eine urmenschliche Angelegenheit. Wir haben immer gesagt, nur der Mensch vertraut dem Menschen. Das Spannende ist, davon sind wir jetzt nicht weiter weg, sondern sogar ein bisschen näher. Gleichzeitig sehen wir mit KI als absolute Game-Changer-Technologie plötzlich ganz neue Bereiche, die vorher nicht möglich waren.
**Manuela Machner:** Du kommst aus der technischen Schiene und erklärst Verkäufern, wie sie ihre Prozesse anreichern können. Hat sich das verändert? War's am Anfang so, dass Verkäufer sagten: Du hast ja keine Ahnung, wie mein Geschäft ausschaut?
**Bernd Buchegger:** Ja, tatsächlich hat es ein bisschen gebraucht. Aber man hat vor allem eines verstanden: Verkauf läuft nicht mehr von alleine. Die Rahmenbedingungen haben sich verändert. Früher hat man sich nur hinstellen müssen und den Prozess abwickeln. Heute müssen wir aktiv proaktiv verkaufen. Heute gehört viel mehr dazu als nur die Preisliste zu kennen. Das ist besonders korrekt im B2B-Vertrieb, wo du als Berater auftreten musst. Die Kunden kommen heute hochinformiert in den Kaufprozess. Die sind oft besser informiert als die Verkäufer selbst. Das bewirkt eine Veränderung der Verkäuferrolle in Richtung Beraterrolle. Vertrauen ist nach wie vor das höchste Gut und die harte Währung im Verkauf.
**Eliot Mannoia:** Könntest du uns in einem Verkaufsprozess ein paar Schnittstellen geben, wo du KI einsetzen würdest, und ein paar, wo du sagst, sollte es menschlich bleiben?
**Bernd Buchegger:** Im Vertriebssprech redet man vom Verkaufstrichter oder Sales-Funnel. Alles, was wir im Top of Funnel automatisieren können, zieht den größten Hebel. Warum? Wir haben dort die Masse. Lead-Identifikation, Lead-Generierung ist ganz heißes Eisen. Das nächste sind Kaufsignale, Sales Intent Signale. Die sind da draußen versteckt, aber digital abgreifbar. Wir versuchen, Leads zu identifizieren, die hochgradig kaufbereit sind. Lead Scoring bedeutet: Wir bewerten den Lead und sagen, der ist wahrscheinlich kaufbereit und der noch nicht. Dahinter wird der Lead automatisch mit Zusatzinformationen angereichert. Mit KI können wir alles, was digital verfügbar ist, analysieren: was tut sich im Unternehmen, was tut sich personell? Je mehr ich über eine Person weiß, umso höher ist die Erfolgswahrscheinlichkeit. Im idealen Fall bringen wir dann nur mehr hochgradig kaufbereite Kunden zum Vertrieb.
**Eliot Mannoia:** Ich hab mir ein Custom GPT gebaut aus YouTube-Video-Transkripts über besseres Verkaufen. Das hat mir wirklich geholfen, weil ich gleich Discount sage, gleich Package Deal anbiete. Ich schmeiß meine E-Mail vorher rein und lass mich beraten. Hast du ähnliche Tipps?
**Bernd Buchegger:** Du hast es schön beschrieben. Das kann man mit einem Custom GPT und ein bisschen Prompting zusammenstellen lassen. Der Rest ist dann wirklich üben. Wir wissen in der Theorie alle recht gut, wie's geht, bis wir in der Stresssituation sind. Dann rufst du das nicht ab, wie du es dir vorher gedacht hast. Du musst es automatisiert haben, also oft genug geübt. Das führt zu einem weiteren Killeraspekt: Warum tut sich der Vertrieb so schwer mit Digitalisierung? Die hassen es, alle Daten einzugeben. Jetzt können wir KI in Verkaufsgespräche mit dazunehmen. Für Video Calls ist das Standard geworden. KI liefert nicht nur ein Transkript, sondern ein sauberes Summary, die To-dos, die Entscheidungen, ein formuliertes Follow-up. Ich kann all diese Daten direkt ins CRM-System einspielen lassen. Und das Beste: Die KI analysiert die Qualität des gesamten Verkaufsgesprächs wie ein professioneller Sales-Coach. Sie sagt dir: So war dein Redeanteil, so deine Gesprächsgeschwindigkeit, so viele Fragen hast du gestellt, da und da sind deine Verbesserungspotenziale.
**Manuela Machner:** Wie gehen die Leute damit um, wenn der Chef sagt: Wir verwenden so ein Tool? Ich kann mir vorstellen, dass man sich nicht von einer Maschine sagen lassen will, wie man seit zwanzig Jahren Verkaufsgespräche führt.
**Bernd Buchegger:** Es braucht die richtige Argumentation, weil es immer ein bisschen den Beigeschmack der Kontrolle hat. Auf der anderen Seite: Sales Coaching ist auch eine Art Kontrolle. Es ist wie ein Trainer, der sich anschaut, wo du stehst, und ein Trainingsprogramm ableitet. Das können auch EPUs für sich nutzen. Man möchte wissen, wie man im Vergleich zu Best-Practice-Daten unterwegs ist. Wir wollen schnell gut sein, Sprünge machen. KI hilft, solche Sprünge schneller zu machen.
**Eliot Mannoia:** Wie schaut's in der Zukunft aus? Wenn mein Agent versucht, deinem Agent was zu verkaufen?
**Bernd Buchegger:** Agentic Commerce hat extrem hohes Potenzial. Da reden wir von Billionen. Das bringt uns zur Killerfrage: Wenn wir am Ende immer an einen Menschen verkaufen, wird das Menschliche eine extrem hohe Wertigkeit bekommen. Wenn alles automatisiert ist, bleibt wirklich nur mehr die Beziehung. Was spannend ist, weil die Beziehung war immer das Wichtigste im Vertrieb. Wenn sechzig bis achtzig Prozent der Vertriebsarbeit von KI gemacht werden, hätten wir plötzlich hundert Prozent im Verkauf, also direkt am Menschen. Aber dein Aspekt führt uns in eine dunkle Gasse: Was ist, wenn nicht der Mensch kauft, sondern die Maschine? Da hat der Mensch als Kommunikator Nachteile, weil die Maschine der Maschine besser kommunizieren kann. Ich glaube aber nicht, dass alles Maschine wird, weil solange wir Menschen existieren, wollen wir auch ein Erlebnis beim Einkaufen. Die Verantwortung liegt immer noch bei uns. Wir werden die Orchestratoren dieser Agentenarmeen werden. Neudeutsch: Human in the Loop. Das ist die große Bremse für die Vollautomatisierung.
**Manuela Machner:** Vielleicht wird der Verkäufer der Zukunft der, der dem Agenten erklärt, was die Bedürfnisse der Menschheit sind. Die wahre Wahrnehmung der Menschen haben KI-Systeme nicht. Sie verarbeiten Daten. Ein guter Verkäufer erkennt Dinge, die nicht in Daten abbildbar sind.
**Bernd Buchegger:** Wir werden Orchestratoren dieser Agentenarmeen werden. Was uns zu Überwachern macht. Wir sind in der Lage, Entscheidungen zu treffen und einzuschätzen, was die KI da macht. Aber wenn wir ständig nur anschauen und sagen: Scheint eh zu passen, schickt weiter, laufen wir Gefahr, unser Gehirn zu wenig einzuschalten. Irgendwann können wir Dinge vielleicht nicht mehr einschätzen. Das ist ein dystopischer Zugang, aber man ist sich dessen bewusst und kann gegenwirken.
**Bernd Buchegger:** Was ich noch sagen möchte: Für junge Unternehmen und Start-ups gibt es extrem hochspannende Entwicklungen. Start-ups können heute AI First starten. Die können von vorneweg in alle ihre Prozesse KI hineinschreiben. Große Unternehmen tun sich da noch schwer. Ein Beispiel aus Amerika: Medwive hat als Ein-Personen-Unternehmen einen Unicorn-Status mit einer Milliarden-Bewertung erreicht. Telemedizin, Abnehmpräparate, alle Prozesse mit KI gebaut. Das zeigt, was möglich ist. Für KMUs: Der schrittweise Einstieg ist immer möglich. Das ist ein Zug, der schon fährt, aber man kann auf einem fahrenden Zug aufsteigen. Jedes Unternehmen hat noch Chancen.
**Manuela Machner:** Und zum Abschluss: Du hast eine Einladung für alle, die nach Kärnten kommen wollen?
**Bernd Buchegger:** Sehr gerne! Der KI-Kompass Volume 5 zum Thema KI und Demokratie, am 17. November 2026. Zwischen Gesellschaft, Governance und Gewinn. Mittlerweile die größte Veranstaltungsreihe zum Thema KI im Süden von Österreich. www.kikompass.at
**Manuela Machner:** Das war eine spannende Folge. Man merkt dir an, dass du weißt, wovon du sprichst, und dass du ein paar deiner Trainings selbst gemacht hast. Wir wünschen euch allen einen wunderschönen Tag. Bis zur nächsten Folge von Mind/Machine. Alles Liebe. Ciao.